內容行銷在銷售漏斗的每一步都發揮著重要作用。事實上，SEMrush 的一項研究 發現：
95% 的行銷人員創建漏斗頂部 (TOFU) 內容
86% 建立漏斗中間 (MOFU) 內容
76% 建立漏斗底部 (BOFU) 內容
因此，雖然在創建認知階段內容方面存在輕微偏差，但很大一部分行銷人員也在考慮和決策階段使用漏斗中更下游的內容。
顯然，每個階段都需要非常不同的內容。剛剛確定需求的潛在客戶不會與準備轉換的潛在客戶搜尋相同的資訊。
考慮到這一點，以下是如何為銷售漏斗的每個階段撰寫內容。
漏斗頂端：意識
通常，買家的旅程從漏斗的最頂部開始。在像電子商務這樣衝動購買很常見的行業中，情況可能並非如此，但對於任何 B2B 業務來說幾乎總是如此。
在這個階段，潛在客戶經歷了某種事件，促使他們尋找解決方案。也許他們流失了太多客戶，或者他們的收入太低，或者他們無利可圖。
重要的是，他們目前可能對您的品牌知之甚少或一無所知。您需要透過能夠講述他們的業務挑戰並提供解決方案的內容來瞄準他們。
有效的豆腐內容類型
1. 部落格文章
部落格是內容行銷策略的基礎。超過一半的行銷人員將部落格列為首要任務 ，這是有充分理由的，因為優先考慮部落格的行銷人員產生的投資報酬率比不優先考慮的行銷人員高出 13 倍。
部落格讓您有機會直接談論理想潛在客戶的痛點和業務目標。更重要的是，它們允許您深入研究這些主題，HubSpot 數據顯示，從 SEO 角度來看，理想的部落格文章長度現在在 2,100 到 2,400 字之間。這當然足以在一定程度上深入討論大多數主題。
在您的部落格內容中加入相關關鍵字將幫助您透過自然搜尋帶來流量 - 但這並不是您應該瞄準的唯一管道。您的部落格還應該透過社交（自然、付費或兩者兼而有之）、使用Mailchimp 等軟體 進行電子郵件行銷，甚至可能是付費搜尋來擴充。
2. 鉛磁鐵
雖然部落格對於提高品牌知名度很有用，但鉛磁鐵是您利用潛在客戶的姓名和聯絡資訊來充實銷售管道的機會。
鉛磁鐵有多種形式。典型的範例是可下載的資產，例如電子書或資訊圖，但還有許多其他類型。例如，這個關於應用程式開發的部落格提供了一個 Sprint 計劃範本作為可下載的資源。
事實上，基於影片的磁鐵的轉換率實際上比書面內容略高 （24.2% 比 22.8%），而視覺內容（如資訊圖表）和免費工具的轉換率均為 11.8%。
無論哪種鉛磁鐵類型最適合您的品牌和潛在客戶，重要的是您提供在其他地方找不到的東西。這種獨特性將迫使人們交出他們的電子郵件地址和電話號碼。
3. 講解視頻
向潛在客戶解釋如何自行解決問題似乎有悖常理，但解釋影片實際上在管道頂部非常有效，53% 的行銷人員認為影片可以幫助他們提高認知度。它們起作用有幾個原因：
您可以解釋您的產品如何成為解決潛在客戶痛點的關鍵部分
在嘗試自己解決問題之前，您的受眾可能無法理解您產品的真正價值
事實上，您準備好解釋如何解決潛在客戶的問題，這表明您是可信且值得信賴的
除此之外，值得注意的是，影片內容 在社群媒體上表現非常出色，可以幫助您吸引更多人關注您的內容。事實上，影片在 Facebook 上的參與率 比其他任何內容類型都高，達到 6.13%。
4. 免費工具
如果您有能力建立一個免費工具來幫助您的潛在客戶解決他們剛剛發現的問題，那麼它可以在您的銷售流程中發揮關鍵作用，因為這些潛在客戶會一次又一次地回到它。
您不一定需要從頭開始建立工具。它可以簡單地提供實際產品的一小部分功能。例如，Ahrefs 提供免費的反向連結檢查器，允許使用者查看有多少連結指向給定的網域或 URL，但不提供完整 Ahrefs 軟體包中的任何其他分析工具。
透過建立真正有用的免費工具，您可以確保當您的潛在客戶即將做出購買決定時，您的品牌將成為您的首要考慮因素。
5. 網路研討會
網路研討會是一種越來越受歡迎的漏斗頂部內容類型，53% 的行銷人員計劃將其納入 2021 年影片行銷策略，比前一年增長 11%。
這並不奇怪，因為四分之三的 B2B 行銷人員和銷售領導者 表示，網路研討會有助於他們引入高品質的銷售線索。
是什麼讓網路研討會如此有效？
當談到現場 網路研討會時，互動元素是一個關鍵的區別因素。電子書和影片是一種單向對話，而即時網路研討會可以讓您的潛在客戶提出問題，您可以即時回答。這意味著它們是建立對您品牌的信任的絕佳方式。
漏斗中間：考慮因素
您已經吸引了潛在客戶的注意；現在他們已準備好進入銷售漏斗的中間。
此時，潛在客戶明白他們有一個需要解決的問題，並且他們知道解決方案可能會是什麼樣子。現在，他們想要找到正確的 解決方案。
因此，雖然漏斗的頂部都是關於教育您的潛在客戶，但這個階段（稱為考慮階段）涉及展示為什麼您的產品可以解決他們的問題。
有效的 MOFU 內容類型
1. 案例研究
八分之一的行銷人員將案例研究作為其內容 西班牙電話號碼數據 策略的主要元素之一 ，使其成為第五大最受歡迎的內容類型，僅次於部落格、影片、資訊圖表和電子書。
案例研究是您具體解釋您的產品如何克服與您的潛在客戶以及類似類型的組織所面臨的類似挑戰的機會。
然而，這並不意味著它們只是功能和優點的描述。
相反，有效的案例研究 會講述一個故事，列出您的一位客戶面臨的痛點，解釋他們為什麼選擇您的產品，並詳細說明他們看到的結果。如果做得好，案例研究應該能讓你的潛在客戶想像自己面對同樣的場景，做出同樣的決定，並實現同樣的目標。
2. 產品比較
漏斗的中間被稱為考慮階段，這是有原因的——您的潛在客戶可能會考慮幾種不同的選擇。
因此，比較片段——換句話說，衡量你的產品與競爭對手的優缺點的內容——在這個階段非常有價值。
顯然，你有偏見。您不太可能會說：“我的產品肯定比我最大競爭對手的產品差。”但你仍然可以提供一定程度的客觀性。
試著闡明為什麼您的產品適合您特定的理想買家。例如，如果您的解決方案針對快速成長的企業，而您的競爭對手專注於企業級，那麼您可以談論它的靈活性和可擴展性。而且因為您的目標不是企業，所以您可以說競爭對手的產品更適合這些類型的企業。
漏斗底部：決策
當他們到達銷售漏斗的底部時，您的潛在客戶就準備好做出購買決定。
當然，這並不意味著他們一定會向您購買。但你肯定在競選中。
通常，這個階段的潛在客戶需要一點溫和的說服才能讓他們越過界線。正確的內容與令人信服的號召性用語結合，可以發揮重要作用。
