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潛在客戶培育是旨在 B2B 領域潛在客戶開發的有效內容行銷策略的基本技術。內容行銷的起點是發布能夠吸引尋找資訊的買家和潛在客戶的有價值的內容。旨在為業務問題提供真正答案的優質文章、白皮書、影片和見解，對於拉近潛在客戶與品牌的距離、提高知名度並最終收集聯絡人（潛在客戶）非常有效。

然而，內容行銷不能就此止步。實際上，發布和傳播內容只是有效入站行銷活動的起點。為了獲得具體的成果，無論是在銷售方面還是在與買家的密切互動方面，有必要創建一個有效的潛在客戶培育流程。



什麼是潛在客戶培育
培育鉛的意義是什麼？在實踐中，潛在客戶培育意味著確保內容在整個購買過程（買家旅程）的各個步驟中始終伴隨著客戶。潛在客戶在成為買家之前會經歷品牌的各個接觸點，即在研究、了解和考慮階段與公司的各個接觸點。從字面上看，要做的就是“餵食”聯繫人，準備“開胃菜”，目的是一路“誘惑”他，最終推動他購買。



培育潛在客戶的目的是什麼？
這是一項基本活動：買家還沒有準備好立即購買，比利時電子郵件列表 因為他必須評估、權衡和比較他在市場上找到的東西。潛在客戶培養可以讓您在所有這些階段陪伴他並影響他的選擇。研究證實，在B2B 中，為獲取潛在客戶並將其轉化為客戶而實施的策略往往是徒勞且昂貴的，在最近的一項調查中，多達80% 的受訪行銷人員表示，為潛在客戶開發所做的努力並沒有成功。



潛在客戶培育與行銷
由於這些原因，潛在客戶培育和行銷必須齊頭並進。為了取得令人滿意的結果並進行有效的行銷活動，必須將潛在客戶培育（尤其是 B2B 潛在客戶培育）納入更廣泛的行銷策略中。有必要製定一項考慮各個方面的策略，例如使用講故事來建立引人入勝的敘述或自動化系統，以讓買家在決策過程中「被擊敗」。讓潛在客戶培育和行銷齊頭並進還意味著與銷售部門協調，以創建一個整合且成功的買家管理系統。





行銷和銷售之間的潛在客戶培育
一個好的起點是驗證行銷和銷售部門是否具有相同的願景和目標。兩個部門之間銷售的產品和服務的優先順序以及向市場傳達的優勢訊息的一致性應該相同。不幸的是，這些公司領域的需求往往不同：行銷需要對傳遞給銷售的線索進行後續和回饋，而銷售則希望行銷提供更多數量和品質的線索。



在培育潛在客戶之前：了解您的客戶
透過潛在客戶開發和更好的資訊共享實現的目標更加一致，使我們能夠更清楚地關注潛在客戶的購買流程。此時，在漏斗的每個階段向他們「餵食」合適的內容變得更容易，嘗試進入他們的思想並提供他們當時正在尋找的資訊或刺激。然而，這並不是一項微不足道的活動，因為在B2B 中，客戶旅程通常漫長而複雜：交易通常具有很高的價值，因此必須經過深思熟慮，涉及許多利益相關者的集體決策和較長的採購週期。



B2B 潛在客戶培育
並非所有潛在客戶培育流程都是相同的，事實上，B2B 潛在客戶培育需要付出更大的努力來引導買家完成購買流程。正如我們所看到的，由於涉及的部門更加複雜，這個過程更長、更困難。只有在客戶旅程的每個接觸點中插入有針對性的策略和微觀敘事，才有可能吸引和吸引買家，讓他相信你的產品和/或服務的優點並推動他購買。 B2B 潛在客戶培育的主要目標是透過提供能夠解決問題和消除疑慮的個人化體驗來建立信任關係。永遠記住，在正確的時間向正確的用戶發送正確的內容至關重要。



潛在客戶培育計畫如何運作
通常，可用的工具包括電子郵件、文章、其他客戶的成功故事、活動、網路研討會、白皮書、社交媒體。重要的是要使格式和管道多樣化（例如將影片與書面文字結合使用），以便為每個人創造最豐富和最有價值的體驗。關鍵問題是：“你想回答什麼需求？”考慮到這個問題，我們進行了潛在客戶培育活動。