要获得资格，潜在客户必须采取某种行动来满足一组预定条件。例如，考虑营销合格线索 (MQL)。
MQL 一词指的是那些与您的网站内容互动程度足够高的潜在客户，这表明他们参与度很高，更有可能购买您的产品。在某个公司，这可能意味着他们浏览了博客、点击了 CTA 并下载了内容。
线索不仅仅是合格的不过，这取决于他们 电话号码库 与您的内容的互动。他们可能根据与您的产品的互动方式获得资格。这就是产品合格潜在客户 (PQL) 的作用所在。
什么是产品合格线索？
“一个定量问卷可以触发通知你的公司有人在使用该产品，因此值得跟进，”他说吉多·巴尔托拉奇，New Breed 的需求生成主管。
在某个特定点上，个人会成为足够稳定的用户，如果他们购买了你的下一层级产品，那么值得分享可用的附加功能。
“他们开始利用某些功能或频繁使用它来表明他们很快就需要购买它，”Guido 说。
例如，假设您正在使用 CRM，其层级基于系统中的联系人数量。如果您当前正在使用产品的最低级别，并且阈值为 10,000 个联系人，那么当您达到 8,000 个联系人时，您可能会成为 PQL。由于您即将达到阈值，公司知道如果您打算继续使用该系统，您将需要尽快升级；他们希望促进下一步。
一旦个人采取行动表明他们是 PQL，您就可以对软件进行编程，向他们发送详细说明升级原因的通知或手动联系。
“如果你的工具如此顺畅，有时你甚至不需要销售人员的参与，”Guido 说。“但是，如果你有更多高接触销售流程，则可以将通知发送给负责该联系人帐户的销售代表。”
从这里，销售代表可以联系您并讨论购买该产品的好处。
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PQL 在传统生命周期阶段中处于什么位置？
传统生命周期阶段包括订阅者、潜在客户、MQL、SQL、机会和客户。
“所有这些阶段基本上都是从公司的角度来观察潜在客户正在与哪些营销材料互动的，”Guido 说。
同时，通过 PQL，公司考虑个人与产品互动本身。
“它能让你获得更深入的洞察，因为实际使用你的产品的人比仅仅阅读你的内容的人更有可能从你那里购买产品，”Guido 说。
他解释说，如果你只看他们正在阅读的材料，你肯定会推断他们有兴趣，但使用 PQL 模型，你实际上可以确定他们是否在使用你的产品并从中获益。然而，这些阶段不必独立存在；公司可以同时使用这两种模型。
“HubSpot就是一个很好的例子，”Guido 说。“小型企业可能不需要 HubSpot 付费版本中的某些功能，因此他们可以免费使用。一旦他们的业务发展到需要利用某些付费功能的地步，这将促使他们成为 PQL。另一方面，HubSpot 数据库中的企业级公司可能会采用传统模式。”
例如，从顶级营销自动化平台如果企业希望这些程序的性能完全相同，他们就无法转向 HubSpot 的免费增值版 — 免费增值版根本没有相同的功能。因此，转向 HubSpot 的企业更有可能采用与内容交互的传统模式。由于他们无法直接使用免费增值版来实际试用产品，因此他们会选择次优方案，在购买前进行研究。
“我认为这取决于销售流程对客户的必要性有多高，”Guido 说。
如果你预计你的许多潜在客户需要了解你的产品的好处，并在他们的整个过程中与销售代表进行互动买家旅程，您的销售流程可能非常复杂。引导潜在客户经历传统的生命周期阶段可能对您的公司而言最为合理。
或者，如果您认为您的产品不言而喻，潜在客户不需要经常与销售代表互动，那么您的销售流程就是低接触式的。由于您的产品轻量且易于采用，利用 PQL 模型可能是您的最佳选择。
如果您的公司使用产品主导增长（PLG）. PLG 是一个由Openview 风险投资公司. 基本上，这是一个市场进入策略重点是让个人试用有限版本的产品，从而获得采用。随着他们继续越来越多地使用产品，您的产品将成为他们日常生活中不可或缺的一部分。最终，他们会向同龄人介绍产品，更多人将开始使用它。
PLG 与免费试用密切相关，并且免费增值模式。在免费试用期间，用户可在有限时间内获得产品，直到遇到付费墙，必须购买后才能继续使用。免费增值版在产品的整个生命周期内都是免费的，但与高级付费版本相比功能有限。PLG 旨在让用户体验产品的价值，以便他们在需要时购买完整产品。
总的来说，如果您的组织拥有需要不同程度培育的买家角色，那么同时采用这两种模式可能是最谨慎的解决方案。
如果您可以利用低接触销售流程，那么它将是非常高效的。
“有些公司基本上已经完全转向了其增长模式中的 PQL 部分，他们甚至不需要利用销售杠杆，因为这不是必要的。人们 [开始使用他们的产品] 并从他们那里购买产品 — 产品会自动销售。这是产品主导的增长，”Guido 说。
聚焦转化
在 New Breed，我们充分利用内容营销并且拥有相对高接触的销售流程。因此，我们遵循传统的生命周期模型，在买家的整个旅程中实现大量转化。
当我们的潜在客户准备购买时，多次转换内容优惠是正常的。
“大多数采用免费增值模式的公司并不像我们一样拥有如此广泛的转换点，”Guido 说。
在这些组织中，一切都集中于注册转换和确保客户成功。
“他们关于产品的大部分内容都是关于如何使用它以及它能做什么。这些都是免费的内容，你可以随意消费，”Guido 说。
因此，如果您使用 PLG 模型，则意味着转化次数会减少，因此潜在客户的整体信息也会减少。但是，收集到的信息更有价值。您可以在实际购买之前收集产品使用数据。这可以告知您的公司潜在客户何时成为 PQL，从而向您发出联系信号——无论是通过产品内的自动消息传递还是通过销售代表。
重点
总体而言，使用 PLG 策略的优势显而易见。它可以通过减少对销售的依赖和整合转化来提高组织的效率。不过，要做到这一点，您需要确定您的层级和定价策略。
无论您是否使用免费增值模式，如果您有定价层级，则需要有合理的截止点。如果用户从较低层级的产品中获得的收益太少，他们就不会认为有足够的价值进行购买。或者，如果他们从有限版本中获得的收益太多，他们就不会觉得有必要升级，因为他们已经拥有了所需的一切。这时，定义 PQL 就非常有用了。
用户需要从产品的免费版本中获得适当的价值，因此他们会购买高级版本。
“定价也是其中很重要的一部分。如果你的定价是基于错误的门槛，那么一切都会失败，”Guido 说。“在我看来，视频托管一直是最简单的例子。”
他解释说定价模型视频托管工具的等级通常取决于您从该工具发布的视频数量。随着您开始发布更多视频，您最终需要升级到下一个级别。
现在，考虑一种不同的情况。阈值可以基于视频总观看次数，而不是基于通过该工具发布的视频数量。这样的模型可能无法反映该工具对特定用户的不可或缺性。一家受欢迎的公司可能会在平台上发布一个视频并达到总观看次数，而一家小公司可能会发布 50 个视频才达到标准。显然，不应以同样的方式评估这些公司。
这是 PQL 至关重要的地方。
通过观察潜在客户如何使用您的平台，您可以确定他们何时准备好采取下一步行动，成为 PQL。从那里，您可以相应地调整免费优惠和定价门槛。
